¿Que son los indicadores clave de desempeño (KPIs)?
Un KPI es un métrico de desempeño que ayuda a su departamento u organización a entender qué tan bien (o no) está realizando su trabajo con respecto a los objetivos y su estrategia. Al considerar lo que es importante medir, es de suma importancia considerar que los empleados se centren la mayor parte de su atención en sus KPIs. Pero hay que tener cuidado con lo que se mide, ya que una medida de desempeño no definida adecuadamente con la estrategia o que la fuente de datos no sea confiable, nos podría llevar a un efecto contra-producente de lo que esperábamos. En este articulo vamos a concentrarnos en los buenos. ¿Qué hace un buen KPI?
En primer lugar, un buen KPI debe actuar como una brújula que ayudará a su organización o departamento a entender claramente si está o no en el camino correcto hacia el logro de sus objetivos estratégicos. Como tal, un buen KPI necesita ser bien definido, cuantificable, aplicable a su negocio y, lo más importante de todo, crucial para los objetivos de su empresa.
El problema, por supuesto, está en el hecho de que cualquier equipo de ventas tiene decenas si no cientos de KPIs que pueden elegir. Y el usar KPIs equivocados puede llevar a su fuerza de ventas a perder tiempo y recursos en la medición de cosas que no se alinean con sus objetivos de ventas.
Una solución práctica es reducir sus KPIs a aquellos que son más esenciales para su negocio. Le presentamos una lista de los 5 indicadores que deben definir la estrategia de ventas de casi todas las organizaciones:
1. Crecimiento en ventas y utilidad
Suena como una obviedad, pero usted se sorprendería del número de empresas, que ponen su ego empresarial más en su crecimiento en seguidores en redes sociales, que realmente prestar atención a la métrica más importante que hay. Más allá de todo lo demás, la utilidad es el indicador de rendimiento más importante. Analizar tanto la utilidad bruta como la utilidad neta es esencial para comprender el éxito de su organización en la generación de altos rendimientos.
Muy frecuentemente la gente orientada a ventas calcula su utilidad y sus precios en base a un porcentaje sobre el costo o markup, esto es correcto desde el punto de vista comercial, pero tenga cuidado, que su contador y la autoridad fiscal calculan la utilidad sobre el precio de venta. Usted podría llevarse una sorpresa al ver sus estados financieros con una utilidad bruta menor al porcentaje que usted pensaba cuando hizo sus cálculos de precio.
¿Porque? Es una cuestión algebraica, pero para su mejor comprensión hemos resumido la explicación en la figura a continuación
Le aconsejamos utilizar la fórmula: Precio= Costo/(1-% utilidad)
Adicionalmente, el crecimiento en los ingresos por ventas es un KPI vital para medir el efecto de marketing en las ventas, y a partir de estos datos ser capaces de eliminar las estrategias de marketing que están fallando para convertir prospectos en ventas. Cuando usted entiende las tendencias en su crecimiento de las ventas, usted como consecuencia empieza a administrar estratégicamente.
2. Porcentaje de clientes potenciales convertidos en ventas
Para aumentar las ventas, muchas empresas cometen el error de pensar que necesitan más vendedores, cuando de hecho lo que necesitan es ejecutar una estrategia para obtener más clientes potenciales, sobre todo de medios digitales como redes sociales, publicidad en buscadores y e-mail marketing. Entre más clientes potenciales se generen, más oportunidades de ventas, y mayor probabilidad de crecimiento de las ventas.
Lo que es importante, sin embargo, es asegurarse de que conoce las diferencias entre la cantidad de la comercialización de clientes potenciales (MQLs) y las ventas clientes potenciales (LSQ), así como su seguimiento y mantenimiento en su CRM, que en sí mismo se basa en una asociación significativa entre las ventas y de marketing.
3. Tiempo de respuesta a los clientes potenciales
Un estudio de Harvard Business School encontró que las empresas que dan respuesta a los clientes potenciales en el lapso de una hora después de hacer una consulta en línea, tienen siete veces más probabilidad de calificarlo para una posible venta que en las que se pusieron en contacto sólo una hora más tarde y 60 veces más probabilidad que las empresas que esperaban 24 horas o más para contactarlo. Sin embargo, el mismo estudio también reveló que el promedio de tiempo de respuesta entre las 2241 empresas encuestadas fue de 42 horas.
No es difícil, por lo tanto, apreciar la diferencia que hace que la velocidad de respuesta, ni darse cuenta de todas las oportunidades perdidas que su empresa puede estar haciendo. Esto hace que sea esencial que el tiempo de respuesta se incorpore en su lista de KPIs para monitorear y trabajar constantemente para mejorar. Contemple invertir en un nuevo sistema CRM u optimizar el que ya tiene y revisar su estrategia actual.
4. El Costo de Adquisición de Clientes (COCA)
Este es el costo agregado de todos los esfuerzos y recursos que se destinan a la conversión de un cliente potencial en uno real. Cuanto más alto es el COCA, menor es el impacto que cada cliente tiene en sus ganancias, por lo que este es un KPI esencial que todos los departamentos de ventas deben saber. Para calcular el costo de la adquisición del cliente, debe aplicar la fórmula simple:
Inversión Total en Marketing / Número de Clientes Adquiridos.
Con estos datos, usted será capaz de calcular cuánto dinero está gastando en la adquisición de nuevos clientes, que a su vez será capaz de comparar contra el valor medio de la vida de sus clientes y ajustar su estrategia COCA en consecuencia.
5. Valor de por vida del cliente (LTV)
Este es uno de los KPI más cruciales con los cuales debe familiarizarse, pero uno que muchas empresas se evitan calcular. De hecho, la comprensión de su COCA en términos de valor es prácticamente imposible sin entender también el promedio LTV de sus clientes. Así es la fórmula:
Ingresos x Margen bruto x Número promedio de compras repetidas
Para ser justos, se trata de un KPI difícil de trabajar, pero es importante que lo haga. De hecho, usted tendrá que elaborar el LTV de cada uno de sus clientes individuales para ayudarle a determinar cuáles son los más valiosos, así como elaborar la media LTV de todos sus clientes para que pueda comenzar a la estrategia de cómo puede empezar a mejorar.
Estos son sólo los cinco principales indicadores de rendimiento clave que debe ser la definición de su estrategia de ventas no importa lo que su negocio. Sin embargo, no hay dos empresas iguales, y, por lo tanto, los KPI adicionales deben ser considerados casi siempre de una empresa a otra.
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